做副业的两年：我的项目 NextTerminal 拿到了 300+ 付费用户，但赚钱却很难
起因：一次“义无反顾”的裸辞
2024 年刚过完年，我正忙着装修新房。按照常理，这应该是人生的高光时刻，但我的工作状态却糟透了。每天早上醒来，想到要去公司就感到窒息。成都冬日的早晨，迎着惨淡的日光和冷风，给人一种特别压抑的感觉。就像被困在一个无法逃脱的循环里，每一天都在重复，直到让我开始怀疑：这样下去，我会被彻底耗尽。
终于，某个周五的上午，我做了一个或许并不理智的决定——裸辞。
我没有找到下家，甚至连详细的计划都没有，连房贷都还在还。但是，我知道，如果不做出改变，我可能会在这种压抑中把自己拖垮。
离职后的第一周，我过得有些迷茫。每天都在问自己：接下来应该做什么？是继续找工作，还是勇敢地试试别的可能性？
就在这个时候，我突然想到 NextTerminal —— 这个我一直在业余时间维护的开源项目。它是一个堡垒机系统，已经积累了一些用户。虽然一直是免费开源，但偶尔有企业用户问是否有商业版本或技术支持服务。
“也许，这就是机会？”我在心里默默想着。
决定了就行动。我决定尝试将 NextTerminal 商业化，看看能不能靠它养活自己。定价策略也很简单：499 元，授权 5 个用户，支持无限制的资产数量，首发立减 100，只要 399元。这个价格不会吓跑小企业，也足够覆盖我的基本开发成本。
结果，第一个月居然卖出了 50 份授权。大多数购买者是那些一直关注这个项目的朋友和用户，他们的支持让我看到了希望。那一刻，我的心情复杂极了，也许，这个决定并没有那么疯狂。
然而，好景不长。
第二个月，销售额暴跌。热情过去后，现实给了我狠狠的一巴掌。我开始明白，靠一个开源项目养活自己，远比我想象中的困难。
这时，恰巧，我收到了业内某安全公司的安全开发 Offer。面对不断下降的收入和眼前稳定的工作机会，我做出了选择：继续工作。
但我没有放弃 NextTerminal。过去两年，我一直在业余时间维护和发展这个项目，尝试不同的商业化策略，探索个人开源项目的盈利可能性。
现状：看似不错的数据，背后的困境
快两年过去了，尽管白天在公司忙于写代码，我依然没有放弃对 NextTerminal 的投入。每个晚上和周末，我都在修复 Bug、迭代功能、回复用户反馈。
来看看这两年我在业余时间“折腾”出来的一些“硬核”数据：
GitHub Star 数：5000+
这个数字让我感到自豪，说明项目确实解决了一些人的痛点。
付费用户数：300+
两年来，累计 300 多个付费客户，平均每月新增 10 多个。
总收入：约 6 万元
听起来还不错，但这只是流水而已。
乍一看，这些数字似乎还行。一个个人开源项目，能够获得 5k Star 和 300+ 付费用户，应该算是小有成就吧？
但现实是：我仍然没有实现财务自给。
6 万元的流水，平均分摊到两年，每月不到 2500 元。扣除服务器成本、域名费用、各种工具订阅，偶尔购买的第三方服务，实际到手的收入甚至不如我现在的工资零头。
更重要的是，增长曲线已经开始平缓。转化率在不断下降，流量虽有，但真正愿意付费的用户越来越少。
这就是我目前面临的“盈利困境”：有用户、有关注度、有口碑，但就是赚不到足够的钱。
反思：为什么转化率这么低？
这两年，我一直在复盘：为什么 NextTerminal 的转化率始终无法突破？我从几个方面拆解了一下，发现了一些很有意思的悖论。
1. 定价：是太贵了，还是便宜得让人不敢买？
最初的定价：399 元，5 用户，听起来其实挺便宜的。尤其是与市面上同类商业产品相比，这个价格无疑非常有吸引力。但问题来了：定价太便宜，反而让一些企业用户产生了疑虑。在他们眼里，便宜的东西未必有好货，尤其是在安全领域，企业用户往往会更看重产品的品牌和背后的保障。
于是，我调整了定价策略，推出了三个套餐：
- 个人版：¥28/年 或 ¥99 永久
- 团队版：¥140/年 或 ¥498 永久
- 团队 Plus 版：¥280/年 或 ¥998 永久
新的定价体系不仅降低了购买门槛，也引入了年付模式。但即便如此，转化率依旧没有明显提升。或许，定价只是表面问题，根源在于其他地方。
2. 推广渠道：GitHub 之外的用户在哪里？
我采用的推广方式很传统：GitHub 项目主页、偶尔发一些文章、靠用户口碑。可惜，这些渠道带来的用户大多数习惯了“免费”，让他们为授权掏钱，门槛太高。我也尝试过推广返佣（Affiliate），但技术类产品的定价本身就不高，推广者的佣金很低，很难吸引到有影响力的推手。
3. 身份尴尬：个人开发者真的能搞定“企业级”安全吗？
堡垒机是典型的企业级安全产品。企业在选择这种工具时，总是格外谨慎。
“一个个人开发者维护的项目，能放心交给他吗？” 这是我一直无法避免的问题。即便我在安全公司工作，代码写得再好，**“个人”**这两个字在很多企业眼中，依旧是一张“红牌”。大企业宁愿选择有品牌保障的产品，小企业虽然预算有限，也害怕突然“弃坑”。
每次去宣传，都会有人问：“为什么不用 JumpServer 呢？”
说实话，我没用过 JumpServer。
这听起来可能有些不专业，甚至像是在“闭门造车”。作为同行，我当然知道它是这个赛道的领头羊，功能全、背书强、社区大。但我之所以一直没去深入研究它，是因为我从一开始就没想过要做一个“更好的 JumpServer”，甚至很多用户让我直接去抄 JumpServer 的功能我也拒绝了。 同时我也根据真实用户的需求，开发了 Web 资产、安全网关等创新功能。
但我必须承认，“个人”身份依然是一道鸿沟。
企业买产品不仅看代码，更看重“出事了有人背锅”的安全感。在很多 HR 或采购眼里，“个人开发”本身就是风险。
这种尴尬让我看清了现实：我没必要去挑战巨头。我只需要服务好那些讨厌臃肿、崇尚效率的小众群体。即便身份是弱点，但“能直接跟开发者对线”也是大厂给不了的温度。
写在最后：一点心里话
说到这里，我也没有找到完美的答案。
两年间，我做副业学到了很多，踩过不少坑。6 万元的总收入对于一个业余项目来说算不上什么，但距离“躺赚”还有很长的路要走。
不过，我并不后悔。白天在公司做安全开发，稳定的收入让我有了保障；晚上和周末折腾 NextTerminal，让我拥有了自己的产品和一群信任我的用户，甚至我的一些同事也成了我的付费客户。这种“稳定”和“折腾”并存的生活，反而让我觉得充实。
靠自己的产品赚钱，是可行的，只是很难。
如果你也是一名正在“折腾”的开发者，或者有类似工具的购买经历，我很想听听你的看法：作为用户，你会因为什么理由拒绝一个个人维护的工具？而作为同行，你觉得个人项目要打破这种盈利困境，下一步该怎么做？
欢迎在评论区留言，或者在 GitHub 上找我聊天。每一条真实的反馈，对我来说比 6 万元的流水更重要。
我会继续折腾下去。也许有一天，NextTerminal 能真正养活我；也许它永远只是一个业余项目。但这段经历已经证明：只要敢于尝试，普通开发者也能做出有人愿意付费的产品。
这本身，就是一种成功。